超音陨落：你肯定弹过他们代理的琴，但读此文时他们已成为了传说

在中国开琴行，却没听说过上海超音乐器的人，要么太年轻，要么太边缘。

在21世纪的第一个十年里，超音乐器是所有中国琴行老板们拼命想要挤上去的那座桥：只有过了桥，你才能触碰到Fender、PRS、Martin、ESP、LTD、Jackson、Cort、Zoom、EMG和Fishman……，可以说除了Ibanze，超音乐器当时在中国代理了全球吉他行业几乎所有的头部品牌。面对这样的资源优势，没有哪家中国琴行可以对超音乐器说不。

“那是一个‘抱大腿’的年代，我们就是‘大腿’。”曾在超音乐器工作过的人士对《吉他世界网》说。

然而，从风光无限到沉寂落寞，超音乐器只用了不到6年时间，市场变迁与内部顽疾联合绞杀了超音乐器的辉煌。《吉他世界网》通过多方采访试图还原历史，让用户从这段不可复制的成功中，解读出可以避免的失落。

而对于琴友们来说，如果你碰巧当年买过文中提到的这些品牌，接下来的故事会赋予你手中的琴别样的时代意义。

1992年1月18日之后的一个多月时间里，邓小平连续视察了南方多个省份，这些消息通过虚拟信号传到了每个有电视机的中国家庭，大多数中国人并没意识到“南巡”之后的10多年里，自己的国家会一步步成为“世界工厂”。

此时，一个叫刘祥德的上海人正在美国的乐器公司里打工，他30多岁了，电视新闻里说今年大选的民主党总统候选人克林顿，32岁时就已经成为了阿肯色州州长。

刘祥德英文名叫Alan, 1986年到美国学习音乐，毕业后也选择留在这里。

AXL内部人士对《吉他世界网》表示，当时中国的吉他制造水平非常落后，而Johnson按照美国标准来制造，一上市就因品质好、利润高，受到了中国经销商的追捧。

“早期AXL其实没有自己的工厂，Johnson也是别的工厂给他们生产的。”另一位了解情况的人士对《吉他世界网》说，“后来是为了接Fender的订单，AXL就在中国建了自己的工厂。”

AXL内部人士介绍，当时的外贸业务量很大，而且品质要求高，在国内找工厂生产也不稳定，还不如自己开一家工厂来做。

第一座工厂位于上海市嘉定区，至今依然在运行。当时路过工厂门口的人都能见到一块巨大的Fender广告牌，而工厂里正在生产的是Fender 旗下的Square电吉他。资料显示，AXL旗下工厂最多时曾超过了40家。

为了推广Cort，超音乐器还在2004年把Cort的合作乐手Neal Zaza带到中国，并大肆报道，这样的意识在当时是领先的。

曾在超音乐器工作的人士对《吉他世界网》表示，Neal Zaza原本只是洛杉矶一位小有名气的乐手，但为了推广的需要，他在中国被包装成了吉他大师。“如今，他已经是中国人民的老朋友了。”

机遇再加上努力，Cort成功覆盖了中国市场，超音乐器一战成名，也为其后来代理Fender打下了基础。

21世纪初，AXL的企业结构大致情况是：美国AXL作为总公司，超拔实业作为进出口公司，超音乐器则是内销代理公司。

AXL内部人士对《吉他世界网》介绍，刘祥德起初并不是非常看好国内市场。但当眼睁睁看着Cort获得了巨大成功，他势必要重估中国市场的价值，这就导致当年与知音琴行合资成立公司的做法越来越显得不划算。

“其实双方从合作的第一天起，就不信任对方。”上述曾在超音乐器工作过的人士对《吉他世界网》说。

另一位曾在超音工作过的人士也表达了类似的观点。他表示，从2005年开始，知音琴行逐渐从超音乐器退出，而作为交换条件，刘祥德把墨芬豪华版给知音琴行代理。

公开资料显示，知音琴行在1997年创立时，朱晓敏曾是公司股东，而在2006年，朱晓敏将全部股份转让给了知音琴行的实际控制人。此后，超音乐器也变成了超拔乐器的子公司，但仍由朱晓敏负责运营。

而另一方面，刘祥德以代工Square为跳板，与Fender展开中国独家代理权的谈判。

“原来是你Fender给我订单、我给你生产，现在是我仍给你生产，但你不用付我钱了，直接给我等价的Fender琴就好了。”上述知情人士对《吉他世界网》说。

长期合作的信任基础，再加上优厚的条件和Cort在中国的成功推广，Fender最终在2006年决定将中国市场的代理权交给刘祥德。超音乐器从2007年开始正式销售Fender及其旗下品牌的产品，也由此进入了全盛时期。

在国外市场，刘祥德又不断扩大知名品牌的代理阵营，甚至拿下了PRS、ESP等多个知名品牌的代理权。据介绍，由于内外两方面的业务扩张，超音乐器年营收高峰时曾达1.2亿元人民币。

“老板当时跟我们说：你们要珍惜今天，这种事情在中国不会再发生了。”上述人士对《吉他世界网》说。

2009年，超音乐器举办每年一度的经销商大会。参加这次大会的人记得，当时国内整个乐器销售行业的重要人物基本都到场，人数超过140人。

Fender电吉他与贝司部门的产品专家Stephen Pepper对《吉他世界网》表示，024—0001是琴的材料编号，而不是产品序列号。由于中芬是Drop Shipped（产地即销售地）的产品，所以没有列入官方序列号体系，但Fender保留了关于中芬详尽的数据。

“中芬只生产了非常短的时间。”Stephen Pepper说。

可以想象，如果时代继续给刘祥德机会，中芬也许会在产品迭代过程中创造更大的奇迹，但那个宠爱他的时代早已经不再了。

2010年整个中国的互联网进入了电商时代，大量投资涌入电商、传统企业开发电商，垂直类电商兴起，阿里巴巴的市值在此后一路高歌猛进。

但超音乐器——即便是朱晓敏，都没有做好应对互联网渗透的准备。2010年，超音乐器甚至发布一则声明：“任何在网上标价低于上海超音乐器规定限价等恶意扰乱市场规范的行为，本公司将坚决严肃打击。请各地经销商给予配合与理解，也希望各地经销商踊跃举报。”

超音乐器为数不多的尝试是在2009年开通了一个官方博客，但那一年，新浪微博已经开始了内测，并在不久后上线，终结了博客的历史。此后，超音乐器再也没能追上时代的步伐。

超音乐器的隐患其实早在成立之初就埋下了伏笔。知情人士介绍，朱晓敏虽然因能力受到了刘祥德的赏识，但其既没有成为刘祥德家族的成员，也没有占有超音乐器的股权。随着超音乐器营收的增长，公司内部的矛盾开始激化，表现之一就是AXL想要加大对超音乐器的控制，而这也引发了朱晓敏的反抗。

偏偏在这样的形势下，超音乐器多名高管在2010年牵涉到一起诉讼，点燃了其从内部分裂的导火索。

最终，朱晓敏带领部分销售人员另立门户。工商资料显示，朱晓敏创办的上海梯捷科贸有限公司注册于2010年10月。

朱晓敏出走后，刘祥德组建了新的销售团队。由于时间紧，这支队伍的业务能力跟之前比难免会有欠缺。而让人意外的是，这么大的变故之下，不但没有让超音乐器的营收下降，反而还有提升。

“其实朱晓敏走了，超音乐器就已经不存在了，做事风格也完全变了。”了解情况的人士对《吉他世界网》说，“刘祥德是做贸易出身。贸易是签了单，一手交钱一手交货，但内销代理不是这个逻辑，代理还要为经销商把售后处理好，协调各个地区经销商之间复杂的关系，这是一个细活儿。”

他举例介绍，超音乐器在东北地区本来有一家总代理，但新的销售团队一方面继续维护与总代理的业务，另一方又自己进入市场开发其它客户。这种做法虽然让销量在短期内提高，但却透支了超音乐器在业内的声誉和信用。

2010年之后，慵懒的小清新、深沉的民谣占据了互联网文化的主流，中国的年轻人似乎不再像过去那样对现实感到愤怒。中国电声乐器市场随之陷入低潮，而破土而出的民谣歌手和选秀类节目，让更多年轻人在买琴时选择了木吉他。

原本小众的民谣歌手因选秀节目而走向大众

AXL内部人士对《吉他世界网》表示，由于2012年的电吉他销量开始大幅下滑，Fender按照合同结束了与超音乐器的代理合作。“美国人很现实的，不跟你讲感情。”

但公开信息显示，在2012年9月，广州市发时达乐器就正式成为了Fender授权的中国唯一总代理商。

失去Fender及其子品牌之后，陆续有品牌选择不再与超音乐器合作，而刘祥德此前从法丽达挖来的技术负责人也在2012年离开了AXL，导致Recording King品质出现了波动。在这样从内到外的接连打击下，超音乐器再也不复当年的江湖号召力，在2013年之后逐渐淡出。

“其实AXL是有机会成为现代企业的，但最后还是没有走出家族企业的怪圈。”上述人士说。

 “不了解情况的人都以为没有超音，我们就不行了。”AXL内部人士对《吉他世界网》说，“他们不知道我们其实还有很多其它业务在盈利。”

他介绍，整体上AXL现在的业务仍然由代工、进出口和内销三个板块组成。“直到现在我们还在给Fender和Gibson做代工，Recording King国内外也都在卖。”

官网显示，AXL目前在经营的品牌包括：AXL, VHT, Recording King, Loar, Palatino, Savannah, Lucida, Guardian, Aisling, Koloa and Jambone brands等，涵盖吉他、音箱、钢琴、提琴和口琴等多个品类，其中很多是刘祥德这些年来在国外收购的乐器品牌。

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