国琴品牌的生存之道

吉他世界网在不久之前，发布了一篇名为《美丽达吉他凭什么卖这么贵》的文章，引起了吉他业界一定程度的关注。

我们收到了许多琴友和厂商的支持，但也让一些打算效仿美丽达的厂家泄了气：

是不是除了音色，国产吉他就没有别的路可走了？

吉他世界网表示：美丽达之过在于它企图以中低端琴的工艺卖出高端琴的价格，但它敏锐地觉察到了消费者对外观的需求这一点，却十分独到。

我们不认为音色是国产琴唯一的出路。事实上，从消费者需求的角度出发，国产吉他的发展，可以有许多选择。

绕开音色的短板

国产吉他发展了这么多年，方方面面都有了长足进步，唯独音色，始终是一块短板。尤其是近年来随着吉他的普及，琴友们越来越重视音色，就连许多初学者也受到影响，在音色方面战战兢兢，生怕自己的耳朵出错，买回来的琴被人笑话。

在这样的趋势下，国产吉他的音色缺陷就像是被拿到了放大镜底下，显得更大更突出了。但实际上拿开这把放大镜，我们仍能够看到国产琴的许多特点，是能够转化成优势的：

1、消费群体庞大。尽管吉他在中国是一个小众行业，但这个“小众”放到其他任何一个欧美国家，都是一个庞大的消费群体。消费群体的存在意味着消费需求的存在，这使得中国的吉他制造产业，能够挖掘各种各样的机会。

2、长期代工累积的生产经验。作为“世界工厂”，中国几乎为全世界的知名吉他品牌代工，并从中发展出属于自己的一套成熟工艺。部分实力过硬的企业生产的中低端琴，甚至已经有了超越同级别的国外品牌的实力，走出国门获得了国外琴友的认可。

3、从1到正无穷的生产速度。尽管中国并不擅长从0到1的创新，但跟进的速度却呈燎原之势，吉他行业也不例外。由于国内的厂商规模小，生产灵活，这使得国外有一点风吹草动，立刻就能够迅速被国琴企业消化吃透。

可以说，除了音色这无法突破的最后一关壁垒，技术层面几乎没有国产琴所达不到的。而这也让国产琴拥有了高端琴没有的优势：即在中低端琴领域，拥有广阔而富有潜力的市场。

关注中低端琴购买者的消费需求，是国产琴的使命

国产吉他行业由于起步较晚，正式进入发展轨道时，面对的是已经产生明显分化的消费群体：资深的消费者普遍对音色有着更高的要求，期待有朝一日国产企业能够做出匹敌马丁、泰勒的优质琴；大部分的初学者则由于对吉他缺乏了解，对音色以外的部分兴趣更大。

为了“兼顾”二者的需求，许多品牌都会选择一面快速生产廉价的中低端琴来占领市场，一面又推出“高端琴”试图吸引资深人士的注意。但由于工艺水平的局限，结局通常是事与愿违，消费者也因宣传的误导，普遍对国产吉他品牌信心不足。

造成这样的现状，正是由于厂商们没有充分理解用户的需求，对自身的定位模糊造成的。国产吉他既然已经在中低端琴领域打下了良好的基础，那么非常明显，关注这部分消费者的需求，才是国产吉他现阶段的生产使命。

初学者不谈音色

百度百科给“音色”的定义是：“不同声音的频率表现在波形方面与众不同的特性”。正如每个歌手的音色各有特点，每把吉他的音色也各不相同。从这个层面上来讲，音色没有好坏之分，只有审美之别。

在中低端琴的消费群体中，初学者占了极大的比例。由于对吉他接触得不够多，对自己想要的声音也没有概念，大部分的初学者不具备对音色的辨别能力。即便有人告诉他们A琴的声音多么糟糕，B琴的声音多么完美，他们往往也只能被动接受，而并非主动感知。

因此，让处在初学阶段的爱好者，就承受资深阶段才能产生的对吉他音色的认识，这并不公平。对他们来说，琴的音色好不好是其次的，重要的是适不适合他们。

对初学者而言，适合他们的吉他通常具备以下四个特征：

1、价格便宜。初学者往往是一时兴起才想学习吉他，他们不知道自己能够坚持多久、学到什么程度。所以他们往往不会在这上面花费太大成本，过高的价格会令他们望而生畏。

2、手感舒适。由于弹奏吉他需要按弦，手指在学习过程中会遭遇不断的磨练，很多学习者都是因为忍受不了这种痛苦而放弃。舒适的手感，能够让初学者的学习过程相对更为顺利一些。

3、质量稳定。通常在我们的认识中，质量越差的琴才越不稳定，但实际上高端琴也会出现这样的现象。它们对周围环境的反应更为敏感，需要更为专业、细致的保养。但对初学者来说，他们既没有相关的知识，也没有这样的条件，因此一把稳定、耐弹，不用花太多心思去维护的琴，才是他们的最佳选择。

4、声音合格。对学习音乐的人来说，最重要的就是对声音的准确感知。如果一把吉他连基本的音准都没有，它就不能算作是一件合格的乐器，因为它会对学习者的声音感知力就会造成长久的伤害。

由此可见，一把便宜、好用、稳定、声音合格的琴，才是初学者真正需要的琴。只有当他们用这样的琴培养了基础的乐感和对声音的感知力，他们才能向上去追求符合他们个人审美的更好的音色。因此，生产这样一把琴，不仅是国产吉他应尽的责任，也是其生存之本。

满足中低端琴消费者的多元化需求

在尽到了价格、手感、稳定性、音准这几个基本责任之后，我们再来关注建立在此基础上，消费者又会产生哪些需求。

首要的当然是音色的需求。在中低端琴消费者群体中，有大量耳濡目染、对吉他有着深入了解的琴友，对音色有较高的追求。初学者在学习一段时间以后，也会建立自己对音色的认知。在音色上不断做出突破，是国琴品牌需长期奋斗的目标。

选择正面迎战这一目标的典型代表是法丽达。其所属的惠州全丰育乐用品有限公司，凭借自身多年代工的积累，在一众国琴厂家中有着过硬的实力，被公认是中国最好的制琴企业之一。

在Youtube上，一位吉他测评博主给出的

“最佳入门琴清单”中，法丽达和玛丽娜名列前三

后来居上者，则非卡马莫属。卡马为完成从合板琴到面单琴的跨越，花费三年时间来回奔走于中美之间，潜心学习吉他的生产制造工艺，投入2000万元资金，引进自动加工设备和plek技术，建立了一条中国目前最先进的吉他生产线，他们在工艺上精益求精的态度，最终换来音色上的极大突破。

卡马一尘不染的自动化生产车间

坚守正面战场的品牌勇气可嘉，令人心生敬意，那么迂回作战的品牌呢？事实上，他们为了满足用户的需求，同样付出了许多努力，只不过是采用了另辟蹊径的方式。

大部分的初学者不具备辨别音色的能力，他们无法像资深的爱好者那样，将自己的个性通过音色表现出来。吉他的外在条件，自然而然成为了展现他们个性的最直接的出口。在外观上满足用户需求的代表，有拿火、恩雅等国琴品牌。

拿火的碳纤维吉他尽管备受争议，但它在造型上体现出的反叛、独立、时尚的特点，仍旧吸引了一大批忠实的拥趸。

恩雅同样在材料上独树一帜，它先是将马丁率先使用的HPL材料，成功带入吉他爱好者们的视野，在今年的上海国际乐器展上，又发布了碳纤维面板的X3，其独特的造型备受关注。

中低端琴的购买者，通常预算都不会太高，对吉他整体的配置和性价比，会有发自本能的关注，从这个角度出发来发展品牌特色的典型，当属楚门和布鲁克。

对比相同价位的琴，从吉他面背板使用的材料、到琴体各部位的配件，再到音孔口轮花和琴身镶嵌的材料，楚门使用的全部是在其成本范围内最好的，即同等价位，提供的是最高规格的配置。

布鲁克同样通过自身的工艺，实打实地做出一款1500元价位的入门面单，综合手感、音色、做工的优秀表现，给人以高性价比的体验，从而在用户群体中积攒口碑。

加振拾音器，也可以说是配置中的代表产品。它起初只是雅马哈公司在两年前应用在吉他上的一个创意。之所以会在国产品牌之间大肆风靡，就是因为它满足了吉他爱好者能够随地弹奏表演，又不用携带沉重设备的需求。

综合来看，不论是外观、配置、性价比还是音色，这些品牌都不是单方面孤立的，而是相互借鉴、博采众长。如卡马的性价比同样出色，拿火也在音色上改进良多，法丽达也推出了国画定制吉他，试图将吉他的外观融入中国风。

法丽达的国画吉他

但无论品牌选择的是哪一种策略，他们之所以成功，都是因为懂得从用户的角度出发，去捕捉他们微小到不被觉察的需求动向，进而明确自身的定位，扬长避短。

国琴品牌的生存之道，核心就在于，企业需要正确理解并尊重消费者的需求。在这基础之上，不断改进自身的产品，为消费者提供更好的服务。

值得借鉴的雅马哈

吉他世界网曾经在《YAMAHA何以驰骋美国50载》一文中，详细分析过雅马哈是如何在美国站稳脚跟的。中国吉他行业目前走的发展之道，几乎和它有着异曲同工般的契合度：

它在进入美国市场之前，已经有了20年的独立制琴历史；

它同样借了一把吉他热的东风，首先将自己的生产定位集中在中低端琴；

它在吉他的设计上做了许多自主创新，研发了很多令人耳目一新的“黑科技”。

雅马哈完成这一系列发展的前提，并非是它的音色水准多么地出色。它从一开始就非常清楚自身的实力，将目标用户对准中低端琴的消费者。它并不纠结于音色，而是充分理解消费者的需求，最终它凭借过硬的生产水准和极为稳定的表现力，赢得从初学者到资深乐手的信赖。

因此雅马哈最值得我们借鉴的地方，就是其耐心。尽管国内的吉他工厂足够多，但就工艺水平、技术设备、生产管理等方方面面的因素，我们多数厂家与雅马哈相比也都还尚有一段距离，此时就更应该耐住性子，扎实地将已有的基础夯实，而不是盲目追求高端。

而与雅马哈不一样的是，国内大部分的品牌没有它的巨大规模，因此从消费者的需求出发，国琴品牌尽管同样需要借鉴它那份对用户需求的洞察力，但需要的不是宏观概览，而是具体而微。

换句话说，国琴品牌们完全可以利用自身规模小而带来的灵活性，向小众分化。中国庞大而广阔的市场空间，让吉他这个小众产业即使进行领域再细分，也能获得丰厚的回报。小众品牌加百列，就是觉察到其用户对优质高端全单琴的需求，凭其借向高端琴演化，而成功生存下来。

总而言之，严守一个行业的原则和底线，在这基础之上不断地挖掘需求、并引领需求，才是一个成熟的市场应有的表现。

如何发现用户的潜在需求，将其反馈到更进一步的产品设计当中，从而更好为用户提供服务，这将是国产琴面临的一大课题。吉他世界网相信，此刻的国琴行业，已经走在一条正确的路上，并且我们还能让这条路，变得更为花团锦簇一点。

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