原声吉他的市场博弈论：赌徒满座，没有赢家

文章转载自公众号：AcousticSoul原声之魂

木吉他的牌子有多少，这个市场就有多乱。。

今天我想和大家分享一点我对现在原声吉他市场的一些看法，非常欢迎大家在留言中和我讨论，共同进步。

回首过去的十年时间，木吉他可以说正在以一种缓慢但是坚定的步伐，脱去曾经廉价同时门槛低的印象。当然，这和木吉他英雄在年轻人之中不断出现也是息息相关的，没有他们也的确没那么多人弹吉他。

这么一来，整个吉他市场无异于一个坐满赌徒的赌桌。

这里我想引用一点百度百科中关于博弈论的内容：

当整个牌桌上的赌徒多起来的时候，大家就会有了自己心里各自不同的想法。

这里和大家举一个例子：

“一起吃肉”还是“手足相残”？

A吉他厂原来在国内一家独大，然后BCD厂纷纷出现，采用低价策略抢夺A厂客源。然后可想而知，A厂为了保住客源只有两条路：1.做高做精 2. 做低做次。（其实还可以有第三种方法，就是利用积攒的声誉两者都做，但这其实很难。）在这里面其实有一个很大的问题，就是所有除了A以外的企业，产品都是以A的价格和质量作为导向的，他们没有必要以国外的企业作为标杆来学习或者超越，直接把A市场吃掉就赢了。

这样一来，“做产品质量”反而变成了一句口号，因为产品的质量和当前国内最大的厂家直接挂钩，真正能带动国内吉他质量的企业，只有那些“龙头大哥”才能够去做，他们有钱、有人力、有眼界去做，同时也不至于说为了提升产品质量，出来“卖惨、卖情怀、卖匠人精神”来求销量。

当今的世界商贸如此开放，国外的琴拿来中国卖的很多，国内的琴出口出去的也不少，但明眼人都知道出去的货和进来的货是不是一个等级。

为什么呢？国内外需求不一样。

首先国外的吉他市场本来就已经有很多年头了，他们完全不缺少优秀的高端产品，甚至于说他们在任何产品价位上都有很成熟的产品了，他们之间的“赌局”是一场“合作博弈”，就如同肯德基和麦当劳，在产品本身上都已经做到了一定高度，他们想要赢得游戏需要的已经不是消灭对手，而是拉开差异。

这样的市场下，消费者是最大赢家，他们可以得到更多更有趣的产品，同时价格也不会离谱。

国内的市场不太一样，可以说是一种“零和博弈”。每一个品牌之间的产品重叠率很高，虽然都希望以各种方式超越对手（比如外观），但苦于自身创新力度与功底不够只能去抄大牌。可怕的是回头一看，自己的对手抄的比自己还好！这样一来，“赌局”之中已经不存在共赢关系，因为如果产品稍有逊色，立马会被别家取代。

大家仔细回想一下，去乐器展的时候，看到国产厂家费劲心思做出的外观，是不是还会有兴趣去细看、去琢磨？我想大部分人不会，会去细看的只可能是下面的销售商，他们关心的是好不好卖，和好不好完全没关系。

而这一层级的关系往下推到，就变成了为了销售额和利润，要对产品本身进行一系列的炒作和包装，这些成本一定会最后转嫁到买单的人身上，也就是我们这群消费者。

为什么总有人说国产琴利润高？

假如销售价格为100，我认为比较健康的是70分的质量，10-20的宣传炒作，10-20的分销成本。而目前我们面对的问题是，遇到经销商，厂家为了广铺货，可以用一种你压根不敢去想的价格去给货，给你50分的质量以及算是比较好的了。（别以为这是吹牛，某些牌子的琴在天猫和闲鱼上可以卖完全不搭界的两个价位，同款同牌同厂。）

听起来是不是就让人很紧张？讲到底就是大家产品大同小异，销售方就会选择利润最大的。这是本性，商业本就该追逐利润无可厚非，但是在这个过程中，已经发展到了一个几乎病态的阶段。

换句话说，如果不能以品质做出声誉，整个“赌局”就是残酷而又现实的。有兴趣的朋友可以去查查这几年在国内论坛疯狂做广告的琴，现在死了多少，这完全就是烧钱烧错了地方。

难道就没希望吗？当然有希望！

大多数是大多数，一群混蛋中总能有一两个本质不坏的。的确在这两年遇到了真的花了血本去做产品的厂家，同时也做到了不错的成绩。这两年把自己的产品拿出国去国外参加乐器展的，完全不少，那里的确也是老外的地盘，我们很难打出一片天地。难不代表不可能，我也曾在《Acoustic Guitar》杂志上看到国内的吉他品牌，实践证明国外的媒体也不是种族歧视，只要产品够好，完全能够被大家认同。（这个时候雅马哈偷笑，“羡慕我吗？”）

我总觉得现在还是缺少一家能够真正领导起国内吉他市场的品牌出现，真正的做到正面刚国外品牌都不怂。我们总认为超过一万的国产琴没市场或者说买的人比较少，我想你错了，只不过这一部分的市场现在被包装过了，被称为“手工琴”。往往这些牌子的制琴师也没有什么真正的学习背景，甚至只有几个月的制琴经验，这是非常可怕的事情。不得不承认这在商业上是异常成功的做法，同时这样也很容易让那些真正勤勤恳恳在做手工做琴的人蒙受冤屈。

唯有了解，方可破

国内做琴本来就有得天独厚的优势：人力成本较欧美而言偏低。但是这一个优势硬是给粗制滥造提供了异常的便利。姑且不提国外一流制琴工厂工人的专业素养，这太难。但是能不能对那些只是想糊口的制琴流水线工人更多专业的培训呢？至少要雅马哈学习吧！（网上能找到雅马哈厂内的视频，同样的大妈不同的水平。）为何在高校、事业单位、医院等公众服务部门甚至私企、民间机构都会派遣优秀雇员深造呢？

天下设计一大抄，这句话反而成了不少企业的信条。最近和一位国外的制琴师聊天的时候，他就说道曾经在乐器展上有中国的经销商拿着别的制琴师的作品（Matsuda Guitar）希望他仿制,还说你的作品很好，但是要是有Matsuda的设计就完美了。在我看来这就是一种侮辱。现在打开TB，你要的知名制琴师的设计，一万以内你一定能找到类似的。

根据我对几个比较有经验的制琴师的询问，我才意识到如果你想做一把琴的复刻，你把它拆掉照着学是一点用都没的，只能做出相同的样子，但是声音上能像多少完全靠蒙，天赋好的可能声音好一点，只懂手工活的.......这琴直接扑街。

那么怎么才能了解？我想这不用我教吧，这个世界比几十年前开放的多。

“赌局”不会结束

无论是高端产品还是低端产品，这场游戏是一定会一直存在的。而国内的吉他市场也是因为挣到了“第一桶金”才给现在的蓬勃发展打下了坚实的基础，逐渐成为了一个非常有利可图的产业。其中做不好产品的一定会出局，靠坑蒙拐骗的出局也是时间问题，甚至说已经建立起极其权威声誉的国际品牌（某G、某M），在自身不思进取、倚老卖老之后没几年也会遇到无数的质疑、甚至一度财务告急。但是他们可以较为轻易的完成“翻身”，你行吗？人家有真正的“品牌情怀”、真正由高质量导致的消费者口耳相传产生的情怀，你有吗？

这场游戏纠结会是怎么发展？

其实结局走向完全在你——普通消费者手中。毕竟你才是那个需要明白什么是“好”和“坏”的判官啊！那些看似用奇技淫巧暂时获得市场的产品，总有一天会随着真相一同展现真实水平，被更好的模仿者甚至创造者所取代。

实话总是很难听，更可惜的是大部分人只愿意听那些他爱听的话。

责编：nina

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