【行业解读】2019乐器企业/琴行机构/消费者市场发生哪些关键的变化？

时间永远在脚步的前面，一晃又到了年末，这一年！对大部分行业的人而言，有种五味杂陈的赶脚，这是为什么？

作者：晏伟

十年乐器行业从业者

发表观点之前，简叙下本人的从业经历，本人从事乐器行业相关工作整整十年，不夸张的说，全国50%的乐器企业我都曾了解过，接触国内30多个城市近2000家琴行机构，交流行业招生之道、管理销售之法，助力企业品牌推广，团队打造，活动策划，运营方案设计等等...2019年花了一整年的时间走进消费者市场，在一座前有狼后有虎的城市-深圳，扎根了一年终端市场的运营。有了这些沉淀，此刻站在行业的背后来看待这个行业，就显得更加清晰。

先来聊聊消费者发生了哪些转变

这应该是乐器企业和琴行机构都想知道的，这些消费者在想什么，在购买乐器之前又在干什么？

第一个变化：消费者对艺术教育的认识得到了提升。同时也对机构的品牌实力，老师的教学能力，机构的教学环境有了更高的要求。

各大城市的中小学校都在积极开展“4点半及2 1进课堂”等公益课程，这是学校为响应国家教育部的号召，普及新一代青少年素质教育，显然是国家在大力培育艺术教育市场。

第二个变化：消费行为的改变，消费者在购买乐器的过程中，由以前信赖老师推荐，变为自己通过上网搜索，获取品牌及产品信息，成为理性消费。（现在老师的信任依然有，只是已经开始弱化）

当消费者想要购买某乐器的那一刻起，他们便以开始了全方位的了解，首先就是上网搜索，比如：XX牌子怎么样，这个价格贵不贵，这个品牌是否活跃等等....然后问老师，问身边的朋友。消费者在网上查不到他们认为有用的信息，就质疑这个牌子是不是小品牌，是不是杂牌等等，对琴行机构业务员所描述的产品信息打上一个问号?

我曾调研过100多家琴行卖场，购琴消费者能当场直接成交的几率同比往年以大大降低，辛苦给他介绍一两个小时，消费者始终保持理性的态度，哪怕是你手上有名牌产品，消费者也会再三对比，就更何况那些非名牌产品的了，所以琴行机构说“我太难了”是有原因的。

再来聊聊琴行机构这一年的状况

我认为琴行机构是活在最水生火热的行业群体。

培训机构相对缺乏运营经验，越来越依赖外界力量的帮助，而自己越来越脆弱。比如：招生，就滋生了大量的第三方招生团队，满足了别人，却付出了自己的“生命=时间 精力 资源”。

再说说琴行卖场，这部分群体是最难受的。为什么？

琴行卖场背负着三方压力：运营成本的压力、培训机构随时断线的压力、品牌方对销量的施压。

卖场的销量基本依托于周边的培训机构，可以严肃的说，大部分琴行卖场把自己的命运交给了一些不懂运营而又本身脆弱的培训机构者手上，这样的商业脉络，未来很是堪忧，因为大部分的卖场和机构之间仅仅只是依靠利益（返点）来维持关系，彼此的粘度事实并不是那么强。

对于乐器企业而言

有品牌影响力的企业可以理解为站在行业高点，非品牌型企业相对就处于弱势。这话听着有些难受，在现阶段的消费者眼中、琴行机构面前甚至是乐器企业同行面前大家都可能有这种感觉。

品牌型企业占据了优质的琴行机构资源，透过品牌本身的影响力加上琴行机构在当地市场的资源，形成一股强强联合之力。问题来了，据不完全统计，全国的琴行机构有效经营的门店不低于30万家，按照二八定律来计算，国内至少有24万家琴行机构手上是没有大牌产品的，很可能比这个数字还要多，而这些没有手握品牌的琴行机构，成为了大部分乐器企业竞争的对象。

大部分的乐器企业有两个核心问题：一是产品做的不够好，二是品牌不够活跃。每年除了三大乐器展会，通过一些行业赛事带动品牌宣传之外，基本上就只剩下些渠道媒体广告，而现在的市场已经发生了变化，以前搞定渠道就能搞定消费者，现在是你能搞定消费者，你就能搞定渠道。

新经济时代，品牌下沉以成为一种趋势，下沉的核心就是让企业品牌，更接近消费者。在被动或主动的情况下，让消费者认知品牌，从而降低琴行机构的销售难度。

如果说是市场越来越不景气，倒不如说行业变得越来越专业。市场的体量一直在增涨，只是看谁在吞噬你的市场！无论是乐器企业，还是琴行机构，都要重视自身品牌的朔造，艺术教育未来面对的主流家长群体是80后和90后，怎么能让品牌更接近市场，值得乐器企业和琴行机构深究！