楚门 | 大家都说我傻了,我说点大实话

人物 2019-5-11 00:00   阅读数:3328

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2015年才开始起步的楚门,距今不过四年时间。但在你方唱罢我登场的国产吉他行业里,却已经不能算是个年轻的品牌了。打从成立以来,楚门的口碑就一直还算不错,也没有出现过什么太大的争议。但是,在这个品牌稳步上升的阶段,楚门的创始人黄泳锦却做出了一个人让业内人士都始料不及的决定:开工厂。有听闻者直接评价:“他可真是想不开。”

 

黄泳锦知道自己做的这决定,在别人眼里看来很傻。但对他而言,这是一个不得不做的决定,为了品牌能够获得用户的认可,他付出了很多努力,而开工厂,是更进一步的努力,只有这样,他的安全感才能稳稳落地。


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我做了一件跟我爱好完全没关系的事情

 

“我入行的原因是因为我老婆怀孕了。”

 

坐在我们面前,一直在侃侃而谈的楚门吉他创始人黄泳锦,在我们问到他的入行原因时,一下子变得有些局促。抿嘴笑了半天,这才不好意思地说了出来。

 

黄泳锦一直都有创业的梦想。大学的时候因为喜欢弹吉他,开了一家小琴行,学生多了之后,一家渐渐发展到四家,黄泳锦就凭着这四家琴行,赚了几十万。

 

大学毕业后,黄泳锦受到互联网思潮的影响,跑到了北京中关村,想加入百度。初出茅庐的年轻人,还不曾被现实的落差所摧残,对理想的岗位总是满心期待。和他们一样,黄泳锦进去了以后才发现,里面和自己想象的完全不一样。顶着大公司的名号,自己只是个再普通不过的销售。

 

一边是自己远在北京,领着每个月几千块钱的工资;一边是老婆怀胎十月,奶粉钱都还没有着落。

 

再这么打工下去不是办法。思来想去,黄泳锦决定,还是回归老本行,做自己喜欢的事情:“吉他毕竟是我喜欢的嘛。能做自己喜欢的事情,我觉得很浪漫。

 

凭着弹过几年琴和干过几年琴行,黄泳锦以为自己已经很了解吉他这个行业了。但进来以后他才发现,他对此其实完全不懂

 

现实又一次让他的预期落了空:“我做了一个跟我爱好完全没关系的事情,这是制造业,不是音乐。”

 

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我只卖这个价啊

我的音色为什么要很好?

 

制造业,意味着流水线分工,意味着生产管理。对吉他抱有很强烈的理想主义的爱好者,在接触国内的吉他制造业时,往往会感到大惊失色,大失所望。

 

一开始什么都不懂的黄泳锦,在入行后感到十分迷茫。他既没有在吉他工厂干过制琴,也没有在吉他品牌公司当过职员;他既不了解这个产业发展的历史,也不清楚里面有哪些不足与外人道的弯弯绕绕。

 

索性,他把能跑的材料商和代工厂跑了个遍,把能问的前辈也都问了个遍。在理顺了这些过去现在的方方面面之后,他在心里对品牌的定位也渐渐有了把握。在既有的商业策略里,他选择了看上去最常用也最没创意的一种,就是价格战。

 

黄泳锦发现,在国产吉他行业刚起步的阶段,代工厂之间拼的就是价格优势。

 

在那个需远大于供的时期,钱显得特别好挣,只要压低价格,就能接到大把订单。国外的品牌之所以到中国下单,看中的无非是中国便宜的劳动力,工艺、细节、质量、工人素质,这些名词尚且在谈话范畴之外。代工厂一面靠着加快生产进度和偷工减料来榨取利润,一面靠着价格战来保持竞争优势,就这样一代一代地野蛮生长,将价格拼到了谷底。

 

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局面得以扭转,是在一批有吉他情怀的年轻人加入了制琴的队伍之后。他们造出了质量好一点、卖得也贵一些的琴,而彼时国内市场还是一片空白。原来把琴造得好一点,也可以赚钱的。粗制滥造无利可图之后,人们这才开始将目光投到了产品质量上

 

黄泳锦本身是学营销出身。在他看来,只拼价格的价格战,无疑显得过于原始。于是他选择用性价比画一条线:“我直接把利润控制在这里,你比我低,东西就会有问题,比我高,我就是价格战。”

 

为了保证自己的产品始终处于性价比最高的位置,黄泳锦时刻牢牢地盯着市场的动向,一旦出现被超越的情况,他就会立刻做出调整。

 

楚门的性价比,在外观和材料上体现得很直接:玫瑰木和非洲桃花芯的五拼琴颈,台湾的镀金旋钮,白蝶贝装饰镶嵌,可可菠萝口轮花,高密度塑钢固弦锥,电镀品丝,5分哑光封闭式油漆,以及推出了面背单板琴……等等。

 

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在旁人看来,无非就是把一些公认的好配置全都简单粗暴地堆砌到一起,贴上楚门的标记罢了,但于黄泳锦而言,这是他在充分理解了工人与代工厂与品牌方之间的关系后,做出的最适合的决策。

 

“最简单的营销方式就是价格战,但价格战其实又是最难的营销方式。”

 

由于没有自己的工厂,为了维持自身性价比的优越性,黄泳锦必须不断地在楚门和代工厂之间做制衡。而使用好的材料,能够在一开始就增加产品的安全系数,在一定程度上回避代工厂的不可控漏洞,这对管理者而言无疑更为简单省力。

 

“反正都是一样的厨子,但是我用最新鲜、最健康的食材给你,至少它就不会出问题。”

 

“就好像我用好的钢材去做这把刀,虽然不能保证它一定不会卷刃,但至少概率会降低。”

 

为了说明配置在整把琴上起到的作用,黄泳锦连着打了两个比喻。但事实上,它带给楚门的好处远远不止安全。

 

黄泳锦把一把琴当中所有的细节凝聚在一起所共同产生的外观效果,称为一把琴的“气场”:“就像一个人,你如果气质好,就是不开口,如果你自律,皮肤好,有内涵,你身上自然会有种气场。这跟看琴是一样的道理。”

 

好看的外观背后是工艺的完善,而工艺的完善意味着成本的增加。量产琴想要达到一定的工艺水准,必然要通过管理来提高生产产能和生产效率,看似一个简单的要求,实际则是牵一发而动全身的大事。

 

“有人说油漆工艺无非就是为了好看,好看等于什么?折光度高。折光度高等于什么?等于油漆好。油漆好等于什么?等于工艺好。工艺好等于什么?等于成本高。现在油漆由于量化了,大量生产,成本也下降了,那为什么还做不到?其实就是工厂的管理不行。”

 

凭借外观上的“气质”,黄泳锦开玩笑说自己看到照片就能知道琴是哪个工厂做的。在他眼里,好看绝对不是简简单单就能做到的,这背后需要的是技术、工艺、成本的支持。

 

“就好像看奔驰,你就觉得它好,其实你真的说好看,往上走好看的车太多了,但你看他黑黑的一条曲线,就觉得漂亮,就这个道理。所以琴不一定要花才好看,你说不出原因,那才是真的好。”

 

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至于吉他爱好者都比较在意的音色,黄泳锦并没有对此抱以太大希望:“如果自己做,可以讲音色,但代工没有。一千多块钱的吉他,从目前的批发价来说,都是亏损的。你会愿意花这么多钱,去做一个亏损的型号,还要花心思去请人调梁架调音色么?”

 

在自己做不了,只能让别人做的情况下,用更好的材料来堆出更好的音色,大概是黄泳锦能想到的唯一的解决办法了:“在这个价位你没有办法讲音色,要讲只能靠材料。”

 

去年的上海乐器展,有一位吉他爱好者找到黄泳锦,对他发表观点说:“你现在做的琴没以前好了。”

 

这位爱好者言下的那把“更好的琴”,其实是在低端线上做的,价格才不到三百块。而楚门后来的琴都是在高端线上做的,不仅用料升级,油漆也从开放式变为封闭式。

 

高端线做的产品怎么可能反而没有低端线做得好?在黄泳锦看来,前者只是纯粹的音量大而已,而后者的声音虽然柔和,但显然会更有韵味。有了这次的“乌龙”,黄泳锦更加肯定:大部分国内的吉他爱好者,其实并不懂琴。他们所谓的“音色”的概念,说的其实是共振。

 

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为了打价格战,楚门的利润已经被黄泳锦压到最低。在这个前提之下再来谈音色,对黄泳锦来说也显得很不现实:

 

我只卖这个价啊,我的音色为什么一定要很好?很好我的成本升不起了。就好像我开沙县小吃的,你要拿米其林三星来和我比吗?说点实话,四块钱一碗饺子,我只要保证他卫生、好吃,就OK了,我不会跟你讲这个葱怎么样,我取的是什么菜心,我煮个面都要按秒算,不至于吧?你如果真的我这么干了,我就只能做几十只琴了。”

 

不少新兴的国产品牌,都热衷于创新和个性化,但黄泳锦似乎对个性没有太大对兴趣。相反,他很尊重一些今天看来更为保守的一些工艺。

 

在他看来,传统之所以仍旧存在而没有被废除,是因为它们经过了老工匠们的大量的积累,是宝贵的经验。遵循传统意味着他们知道如何做才是更安全的。盲目、哗众取宠的创新,往往代表着产品会出现更多的问题。

 

“我主张先讲稳定性。就是不要变形,一千多块钱的琴,不要面板膨啊开裂啊,琴码飞啊,最后再稍微能体现点音色就OK了。”

 

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就好像我建了这栋楼

我希望这栋楼不要倒

 

凡是看过《楚门的世界》,想必都能明白“楚门”这个品牌就是来自这部电影。男主角楚门长大之后才发现,自己身处的世界竟然是人为构成的,所有和自己参与互动的人,甚至包括父母、妻子,都是演员。

 

这部电影让黄泳锦觉得,现实生活的每个人又何尝不是和楚门一样,都是被安排好的?从出生,到上幼儿园,到上小学、中学、大学,绝大部分人的轨迹,都是被安排好的时间表,按部就班地完成每一个阶段的任务。

 

“我就想着我能不能照着我的心思活一回?”于是黄泳锦就给自己的品牌取名叫楚门。但显然,没有自己的工厂,只能依赖代工的楚门,还不能照着自己的心思活。于是黄泳锦还是决定自己开工厂。

 

“同行都说我傻了,从生意的角度确实很傻。”黄泳锦笑着说。

 

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同行不理解黄泳锦是有理由的。投资设厂不止是增加了人员管理、设备维护等等额外开支,还要自行承担订单上的风险,从近期投资的效果来说,绝对划不来。相比之下,代工没有资金上的压力,无疑是更为轻松的选择。

 

但黄泳锦给出了理由:我想活得更久一点

 

国产吉他行业目前仍旧处于一个非常混乱的时期。不讲良心的,只干一次性的买卖,捞完就跑;老牌的代工厂,成立了数十年,累计口碑的同时也在面临转型。更多的是数不清的新兴的品牌在加入市场,但往往昙花一现,起来了就倒,声势浩大地来,消失得悄无声息。

 

长期与代工厂之间的博弈,让黄泳锦意识到,楚门要想长久生存下去,靠代工无法做到。他想要一家自主性高的工厂,稳定产品质量的同时,能够自由地研发自己想要的东西。

 

“比如说,我付了一百块钱给代工厂,接下来如何省成本,省下来都是他的。为了多赚一点点,他的真实成本可能连50都不到。反正一把花不了50,那我索性自己掏这50,至少我能多赚一点点。这个一点点不在于利益,而在于我充分有了空间,想怎么弄怎么折腾。我再怎么着,顶多和我下单给代工厂是一样的,但我给了他就麻烦了,他是能压你就压你,能省就省,因为省下来都是他的。这就是问题。”

 

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品牌与代工厂之间的博弈,更像是理想与现实之间的博弈。

 

一个人要单独做一把自己想要的琴,也许并不是什么难事。什么桶形,什么材料,什么外观,什么手感,只要怀着一颗虔诚的心,实实在在地测量、制作,总能慢慢地打磨出来。而一旦交付给了一群人,分成了不同的流水线,这件单纯的事就变得不是那么回事了。你无法保证别人和自己一样虔诚。

 

在这行业里,真正对吉他怀有理想的只极少数人。那些大部分来自湖南、江西等地,因贫困而没有受过什么教育,千里迢迢跑来沿海地区只为打工多赚点钱的农民工,才是支撑着这片制造业的沉默的大多数。

 

每个月稳定的几千块钱工资,是能让他们感到实实在在的东西,如果还能有来自管理者的切身关怀,那就更是锦上添花了。至于什么制琴理念,与他们而言不过可能是一辈子都无需参悟的浮云。

 

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“因为操作的是那些群体,那些群体更注重的是科学化管理,也就是你怎么给钱,以及钱给得够不够。大家都知道老板是一个思想,员工是一个思想,老板要去落实这些思想,其实最终通过的是钱。人家农民工出来就是想挣点钱的。你动不动就扣人家钱,又只给人家三四千块钱,你要让他们执行你的梦想,这不是很奇怪么?”黄泳锦如是说。

 

与理想主义人士不同的是,黄泳锦充分理解目前代工厂因历史、环境等等因素造成的思想局限。但在这份现实面前,黄泳锦的妥协,多多少少显得有些无奈:

 

“你可能会说,这东西用点心不就可以做到了吗?但在他的角度确实难做到。你这么难做的东西,会影响我产量。影响我产量,我就挣不到钱。其实用最俗的钱字,我们可以谈理想,但是我们有理想不代表别人有理想,我们要推动这些东西,只能用最俗的钱字。”

 

在如今这个信息快速迭代的时代,任何一个品牌,能够成功存活超过三年都不容易。楚门已经迈过了三年的门槛,但黄泳锦还是觉得很不安全。“其实我可能追求的就是安全感。”

 

黄泳锦并不确定自己做的到底正不正确,但他觉得自己抱的是正确的心态。他对品牌最为理想的状态就是,即使有一天自己不在了,它也能因为用户的需要,而运转得很好。

 

“就好像我建了这栋楼,我就希望这栋楼不要倒,我想要地基扎实点。我想的其实很简单。”

 

 

撰稿&整理:haru;Gonzo

封面设计:小楽

 

 


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